Sự hứng thú trong việc thêm sản phẩm vào inventory có thể nhanh chóng “dập tắt” bởi lo lắng về định giá sản phẩm. Bạn nên set giá sản phẩm của bạn như thế nào?
Overprice xảy ra khi bạn định giá quá cao so với thị trường, dẫn đến việc không có nhiều đơn hàng. Đối với Underprice, sản phẩm rẻ hơn mặt bằng chung vô tình khiến tệp khách hàng thắc mắc về chất lượng, cũng không khiến bạn có thêm nhiều đơn. Hoặc bạn có thể kiếm được nhiều đơn hàng nhưng khả năng cao lợi nhuận sẽ khá khiêm tốn, không giúp bạn trụ vững doanh nghiệp của chính mình.
Tất nhiên nói luôn dễ hơn làm, nhưng hiểu cách định giá sản phẩm sẽ là nền tảng để giúp doanh nghiệp của bạn ngày càng phát triển hơn.
Việc định giá sản phẩm không có công thức cụ thể nào bởi vì nó phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố:
- Sản phẩm
- Chi phí sản xuất và chi phí kinh doanh
- Thị trường
- Mục tiêu doanh thu
- Chiến lược định giá của đối thủ
Từng doanh nghiệp sẽ có những câu trả lời khác nhau cho những yếu tố này, nhưng mà kể cả thế, làm sao định giá sản phẩm mà không chỉ dựa vào những con số.
Ví dụ:
- Lợi nhuận bạn mong muốn? Cứ cho là 5$/unit bán ra nhé
- Tổng chi phí sản xuất và các phí liên quan cho bán hàng? Tầm 20$/ unit
- Giá bán hoà vốn: $20 (tổng chi phí của bạn)
- thì Giá bán để đạt có lợi nhuận $5/unit sẽ là $25.
- Các bạn hãy luôn nhớ mức thấp nhất được phép bán để có lãi ở amazon đó là 25-30%
Bạn cần nhận thức được rằng giá sản phẩm sẽ giúp bạn duy trì hoạt động kinh doanh, và lợi nhuận tương đối là việc cần thiết. Thua lỗ hoặc hoà vốn sẽ chỉ khiến việc mở rộng quy mô kinh doanh trở nên thử thách hơn bao giờ hết.
Trên lý thuyết thì nhiều bạn chỉ tính đến lợi nhuận mong muốn, giống như ví dụ $25 ở trên. Tuy nhiên, bạn có chắc là bạn sẽ bán được ở mức giá đó mà không gặp bất cứ khó khăn gì? Nên cứ mạnh dạn bán 35-40$ hoặc tìm cách down giá nhập xuống (thay vì đi air thì mình có thể ship bằng Sea) tiết kiệm đến 70% base cost đó nhé.
Vậy nên cần phải xem xét tất cả yếu tố liên quan khác nữa trước khi bạn quyết định định giá sản phẩm của mình.
Khách hàng mục tiêu sẵn sàng chi trả bao nhiêu cho sản phẩm của bạn?
Trước khi định giá thì bạn nên làm một chút Market Research(Tìm hiểu thị trường). Bước này sẽ hơi tốn thời gian, nhưng sẽ là chìa khóa quan trọng giúp bạn hiểu được mức giá mà thị trường mục tiêu sẵn sàng chi trả.
- Đầu tiên, hãy sử dụng mức giá của các đối thủ làm điểm đánh giá ban đầu để đánh giá thị trường. Lưu ý chọn những sản phẩm tương tự để có sự so sánh chính xác.
- Bước tiếp theo, thăm dò ý kiến hoặc làm một cuộc khảo sát, có thể trên mạng xã hội hoặc qua email để hỏi mọi người trong khoảng giá nào mà họ sẵn sàng trả cho sản phẩm.
- Bạn có thể sử dụng bên thứ ba là agency để thu thập dữ liệu này giúp bạn. (Có rất nhiều tool đang thực hiện việc này,có phí và miễn phí,hiện tại helium10 đang thử nghiệm thứ này,1$ bao gồm 1 câu hỏi và 1 câu trả lời).
Trong quá trình nghiên cứu, có khả năng mức giá của bạn sẽ nằm trong một phạm vi rộng, nhưng nó cũng đã giúp bạn có những thông số ban đầu để lên chiến lược định giá sản phẩm của mình.
Tuy nhiên hãy nhớ rằng là chỉ vì bạn tung ra sản phẩm với một mức giá không có nghĩa là bạn không cần điều chỉnh lại. Trên thực tế thì sẽ có khả năng bạn phải điều chỉnh do nhu cầu khách hàng, sự biến động về chi phí hoặc có thể là do đối thủ của bạn nữa.
Luôn để sản phẩm dẫn đầu cuộc chơi đòi hỏi bạn phải theo dõi chặt chẽ thói quen mua hàng của khách hàng và sẵn sàng định giá lại khi thích hợp.
5 yếu tố khác cần cân nhắc
1.Biết rõ thị trường đang hướng tới đâu?
Sự thay đổi trên thị trường là một trong những yếu tố chính có thể khiến bạn phải điều chỉnh lại giá. Ví dụ, nếu sản phẩm của bạn theo mùa (summer clothing chẳng hạn) thì sự biến động thời tiết có thể ảnh hưởng đến doanh thu của bạn, và có thể là giá của sản phẩm nữa.
Các yếu tố luôn khác nhau giữa các thị trường ngách, vì vậy điều quan trọng là phải nắm bắt thị trường và đưa ra những phương án điều chỉnh hợp lý.
Bạn có thể thường xuyên cập nhật các tin tức về ngành, cũng như theo dõi các xu hướng thị trường và sự ra đời của các sản phẩm mới để có thể cải thiện sản phẩm của mình.
2. Theo dõi mức giá
Không chỉ theo dõi mỗi chuyển động của thị trường mà bạn còn cần phải theo dõi giá cả của từng sản phẩm trên cơ sở riêng lẻ. Nói cách khác, mỗi loại sản phẩm của bạn có sinh lời không? Điều này khác với xem xét lợi nhuận của cả doanh nghiệp nói chung.
Nhớ rằng mục tiêu doanh thu nên được đóng góp bởi tất cả các sản phẩm, không phải chỉ một hoặc hai loại bán chạy nhất.
Bạn có thể gửi email, mời khách hàng tham gia khảo sát để đối lấy voucher hoặc các ưu đãi khác. Bằng cách này, bạn có thể kiểm tra được độ hài lòng của khách hàng để đưa ra những phương án điều chỉnh và cũng chứng tỏ được rằng bạn quan tâm đến nhu cầu của họ nữa.
3. Tăng giá thường xuyên
Giả sử rằng bạn đang bám sát các đối thủ cạnh tranh của mình, thường xuyên cập nhật về thị trường và sản phẩm của bạn đang bán với tốc độ ổn định.
Bạn có nên tăng giá? Có phải đây là một hành động mạo hiểm không?
Câu trả lời thẳng thắn là đừng bao giờ ngại thử nghiệm các mức giá, ưu đãi hoặc kết hợp (bundles trong thời gian ngắn). Điều đó có khả năng giúp bạn bán được nhiều sản phẩm hơn và cuối cùng là tăng lợi nhuận của bạn.
Đến một giai đoạn nào đó thì tăng giá là một việc cần thiết để có thể duy trì doanh nghiệp tốt hơn và hướng về tương lai.
Mặt khác, nếu mức giá hoặc ưu đãi của bạn không hiệu quả thì cũng đừng lo lắng mà hãy thử một cái gì đó mới. Kiểm tra và giám sát liên tục là điều cần thiết để bạn duy trì khả năng cạnh tranh trong thị trường ngách của mình.
Tip là hãy thực hiện các bước tăng nhỏ trong khoảng thời gian nhất định(mỗi lần tăng hay giảm giá nó sẽ ảnh hưởng nhất định đến rank sản phẩm,tuy nhiên cũng không có gì quá to tát khi đã bán được 1 lượng nhất định). Nó sẽ hiệu quả hơn là một bước nhảy vọt lớn, và cũng ít gây chú ý hơn nữa. Khách hàng cũng không bị choáng và dễ dàng chấp nhận mức giá của bạn hơn.
4. Chỉ giảm giá khi cần thiết
Giảm giá chưa bao giờ là một chiến lược tốt cả, trừ khi với lý do chiến lược nếu bạn muốn nhanh chóng chiếm lấy thị phần và có một mức giá siêu cạnh tranh để làm được điều đó.
Đúng là việc tăng giá và thử nghiệm không phải lúc nào cũng thành công. Bạn đặt giá quá cao thì sẽ có khả năng bỏ lỡ đối tượng mục tiêu của mình, nhưng không có nghĩa là bạn phải tự động giảm giá về mức ban đầu.
Thay vào đó thì chúng ta có thể giữ giá cao, nhưng thêm một thứ gì đó miễn phí để dụ khách hàng dùng thử sản phẩm. Mọi người có xu hướng thích nhận được đồ miễn phí, vì vậy với cách này thì họ sẽ cảm thấy nhận được nhiều giá trị hơn so với mức giá cao mà họ trả.
5. Sử dụng chiến lược định giá theo gói sản phẩm
Hiện nay, rất nhiều sản phẩm được bán dưới dạng một gói, với một mức giá duy nhất.
Một nghiên cứu tại Trường Harvard cho thấy rằng chiến lực định giá theo gói sản phẩm gồm các sản phẩm liên quan sẽ bán chạy hơn – và bạn có thể sử dụng chiến lược này để tăng giá sản phẩm của mình.
Khi khách hàng cảm thấy họ đang nhận được giá trị thì sẽ có xu hướng ít quan tâm về giá hơn, nên bạn có thể gộp nhiều sản phẩm lại với nhau và đặt giá phù hợp.
Lợi thế hơn nữa là bạn có thể cung cấp thứ gì đó độc đáo, khiến người mua khó so sánh giá.
Tóm lại
Hiểu thị trường và thử nghiệm là chìa khoá để định giá sản phẩm và giúp cho doanh nghiệp của bạn trở nên bền vững. Bằng cách định giá sản phẩm của bạn thật sự chu đáo và thường xuyên điều chỉnh, bạn sẽ khám phá ra mức giá chuyển đổi tốt nhất. Sau đó, lợi nhuận tối ưu có thể đạt được bằng cách theo dõi liên tục.