Chiến lược định giá có thể tạo nên sự thành công hoặc dẫn lối cho sự thất bại của bất kỳ doanh nghiệp ở bất kỳ quy mô nào. Giá quá cao sẽ đẩy lùi khách hàng tiềm năng và đưa họ đến với đối thủ cạnh tranh. Giá quá thấp có thể khiến khách hàng ngờ vực về chất lượng và đẩy doanh nghiệp rơi vào tình thế bất lợi.
Việc định giá sản phẩm sẽ phụ thuộc vào các chiến lược giá, số liệu nghiên cứu và phương pháp tính toán khác nhau. Mục tiêu của việc này là tìm ra được một mức giá có thể giúp bạn đảm bảo vị trí của sản phẩm trên thị trường, mang lại cơ hội kinh doanh và tăng trưởng doanh nghiệp.
Trong bài viết này, BurgerPrints sẽ hướng dẫn bạn 5 chiến lược về giá, những nguyên tắc xác định giá bán phổ biến, những lưu ý khi đặt giá bán và cách định giá sản phẩm hợp lý.
Table of Contents
Chiến lược giá là gì?
Chiến lược giá được các doanh nghiệp thực hiện để quyết định mức giá tốt nhất cho hàng hoá và dịch vụ của họ. Sự tác động qua lại giữa tỷ suất lợi nhuận, giá cả và sản lượng bán cần phải được xem xét cụ thể khi định giá sản phẩm. Do đó, việc thiết kế một chiến lược định giá phù hợp để đảm bảo kinh doanh thành công là điều tương đối phức tạp nhưng lại rất quan trọng.
Chiến lược định giá là gì? Vì sao nó quan trọng với doanh nghiệp? Ảnh: Unsplash
Những yếu tố cần cân nhắc trước khi lựa chọn chiến lược về giá
Là chủ doanh nghiệp, bạn cần cân nhắc những yếu tố sau để quyết định được mô hình chiến lược giá phù hợp với sản phẩm và doanh nghiệp:
- Khách hàng mục tiêu: họ muốn gì từ sản phẩm và dịch vụ của bạn? Họ ưu tiên những lựa chọn giá rẻ hay quan tâm nhiều hơn tới chất lượng? Giá đóng vai trò như thế nào trong quyết định mua hàng của họ?
- Chi phí cố định: là những khoản chi không thay đổi, bất kể bạn bán được hàng hay không (ví dụ: chi phí lương, chi phí mặt bằng,…). Người bán cần định giá sản phẩm của mình đủ để chi trả cho các khoản chi phí cố định này;
- Chi phí biến đổi: là những khoản chi thay đổi theo từng thời điểm – ngược lại với chi phí cố định (ví dụ: chi phí Marketing, Bán hàng,…);
- Nghiên cứu thị trường/đối thủ cạnh tranh: không đặt giá cao hơn đối thủ gần như là một nguyên tắc hiển nhiên, trừ khi bạn có lý do chính đáng cho việc đó;
- Tỷ suất lợi nhuận: con số này thể hiện tỷ lệ phần trăm doanh số bán hàng đã được chuyển thành lợi nhuận, tối thiểu là từ 10 đến 30%;
- Kênh bán hàng: bạn sẽ kinh doanh các sản phẩm của mình ở đâu? Trên sàn thương mại điện tử, trên store online riêng, trên các kênh mạng xã hội? Quyết định này sẽ ảnh hưởng đến chi phí cố định nên cần được xem xét kỹ lưỡng.
Làm thế nào để tính giá bán cho một sản phẩm?
Công thức phổ biến nhất để tính giá bán là:
Giá bán = Chi phí + Tỷ suất lợi nhuận
Tuy nhiên, nó không chỉ đơn giản như vậy. Giá bán có thể khác nhau tuỳ thuộc vào chiến lược định giá mà người bán đã chọn.
Mặc dù có nhiều chiến lược định giá khác nhau, BurgerPrints đã tập hợp một danh sách ngắn gồm 5 chiến lược về giá được sử dụng phổ biến nhất trong ngành Print-On-Demand. Tiếp tục đọc bài viết của chúng tôi để tìm ra cách định giá sản phẩm phù hợp cho mô hình kinh doanh và khách hàng mục tiêu của bạn.
5 chiến lược định giá sản phẩm phổ biến nhất
1. Định giá dựa trên giá trị
Chiến lược này là định giá dựa trên những nghiên cứu sâu rộng về khách hàng, thường tồn tại trong các thương hiệu cao cấp. Sử dụng nó, bạn sẽ định giá sản phẩm dựa trên đánh giá của người dùng về giá trị của sản phẩm. Chiến lược định giá dựa trên giá trị sẽ phù hợp với những công ty có thời gian và nguồn lực đủ mạnh.
Cách tính giá
Chiến lược định giá này đòi hỏi nhiều dữ liệu và thông tin liên quan đến thị trường để phân tích ra được kết quả.
Ví dụ, bạn muốn bán quần legging lông cừu cao cấp có túi, dưới đây là những bước bạn cần làm:
- Xác định chân dung người mua: trong ví dụ này, phụ nữ năng động, sành điệu và thích sự tiện nghi là đối tượng khách hàng mục tiêu;
- Xác định giá của các sản phẩm thay thế: nghiên cứu xu hướng thị trường hiện tại và giá thành sản phẩm cho các mặt hàng tương tự;
- Nghiên cứu khách hàng: tiến hành khảo sát để tìm hiểu xem người tiêu dùng sẵn sàng trả bao nhiêu tiền cho giá trị gia tăng của bạn (lông cừu, túi, giá trị thương hiệu).
Ưu điểm của chiến lược định giá dựa trên giá trị
- Giá thành được đặt ở mức cao;
- Người bán có động lực cải tiến sản phẩm liên tục để luôn giữ mức giá tốt;
- Khách hàng là trung tâm của chiến lược về giá này.
Nhược điểm của chiến lược định giá dựa trên giá trị
- Đòi hỏi thời gian và nguồn lực đủ nhiều để tiến hành nghiên cứu thị trường và khách hàng;
- Chỉ có thể đưa ra con số gần đúng, không phải là con số chính xác.
2. Định giá cộng thêm chi phí
Chiến lược định giá cộng chi phí được sử dụng chủ yếu bởi các nhà sản xuất, nhà bán buôn. Trong chiến lược này, người bán cần xác định được tỷ suất lợi nhuận tiêu chuẩn cho tất cả sản phẩm của họ.
Cách tính giá
Chiến lược định giá cộng thêm chi phí là chiến lược dễ tính toán nhất, công thức rất đơn giản:
Giá bán = (Chi phí x tỷ suất lợi nhuận) + Chi phí
Ví dụ, bạn muốn áo T-shirt in theo yêu cầu. Chi phí thực hiện là 12 USD và bạn muốn tỷ suất lợi nhuận là 150%. Giá cuối cùng của sản phẩm sẽ là 12 + (12 x 150%) = 30 USD.
Ưu điểm của chiến lược định giá cộng thêm chi phí
- Dễ dàng tính toán: chiến lược này rất đơn giản và dễ áp dụng với người bán mới bắt đầu kinh doanh;
- Giảm rủi ro: cách tính này sẽ đảm bảo cho người bán trang trải đủ các loại chi phí;
Nhược điểm của chiến lược định giá cộng thêm chi phí
- Không đảm bảo mức giá cạnh tranh với đối thủ;
- Mức giá có thể không thực tế so với giá trị mà khách hàng cảm nhận được.
3. Định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh
Chiến lược định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh chủ yếu được sử dụng bởi các chuỗi cửa hàng lớn, cửa hàng tiện lợi và thương hiệu giá rẻ. Cách hoạt động của chiến lược này là sử dụng giá của đối thủ cạnh tranh làm cơ sở để đặt giá cho sản phẩm của mình, đồng thời nhìn vào xu hướng hiện tại của thị trường chung và điều chỉnh giá cho phù hợp.
Cách tính giá
- Thu hẹp sự cạnh tranh: xác định các công ty tương tự trong cùng một thị trường, ai đang bán các sản phẩm tương tự hoặc gần giống với sản phẩm của bạn?
- Nghiên cứu đối thủ: tìm ra chiến lược định giá và định vị sản phẩm của họ;
- Tạo bản đồ định giá sản phẩm: thu thập giá bán trung bình của tất cả các đối thủ cạnh tranh, sử dụng nó làm chuẩn cho việc định giá sản phẩm;
- Chọn giá bán chính thức: chọn mức cao hơn, bằng hoặc thấp hơn mức giá mà đối thủ cạnh tranh đưa ra – tuỳ theo chiến lược của bạn.
Ưu điểm của chiến lược định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh
- Đơn giản, dễ áp dụng và dễ tính toán;
- Giúp doanh nghiệp có sức cạnh tranh với đối thủ;
- Điều chỉnh giá phù hợp với diễn biến phức tạp của thị trường
Nhược điểm của chiến lược định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh
- Tính linh hoạt hạn chế do phụ thuộc vào đối thủ cạnh tranh;
- Rủi ro cao nếu không tối ưu được các loại chi phí;
- Không có thông tin về nghiên cứu thị trường, sự sẵn sàng chi trả của khách hàng và các yếu tố khác.
Dựa vào đối thủ cạnh tranh để chọn cho mình chiến lược giá giúp thương hiệu nổi bật hơn đối thủ. Ảnh: Unsplash
4. Chiến lược định giá linh hoạt
Định giá linh hoạt có nghĩa là điều chỉnh và thay đổi giá linh hoạt cho phù hợp với nhu cầu thị trường hiện tại và sở thích của khách hàng.
Cách tính giá
Sử dụng chiến lược này đòi hỏi bạn cần tính toán tới nhiều yếu tố, chẳng hạn như cung cầu và giá cả của đối thủ cạnh tranh. Ý tưởng chính đằng sau chiến lược định giá này là bán cùng một sản phẩm ở các mức giá khác nhau cho các nhóm người khác nhau.
- Xây dựng chân dung khách hàng: tăng hoặc giảm giá cho các nhóm người tiêu dùng khác nhau để thu hút doanh thu một cách linh hoạt (ví dụ, cùng một sản phẩm áo thun POD, tại khu vực thành phố bạn sẽ bán với giá $35, tại khu vực nông thôn bạn có thể điều chỉnh giá xuống $29 để khách hàng dễ chi trả hơn);
- Sử dụng thước đo giá trị: bạn đang tính chi phí thực tế cho một sản phẩm là bao nhiêu;
- Sử dụng thời gian: giá có thể tăng hoặc giảm tuỳ theo thời điểm trong mô hình định giá.
Ưu điểm của chiến lược giá linh hoạt
- Có khả năng tối đa hoá lợi nhuận;
- Định giá sản phẩm phù hợp theo xu hướng hiện tại của thị trường;
- Được hỗ trợ bởi dữ liệu nghiên cứu thị trường và khách hàng.
Nhược điểm của chiến lược giá linh hoạt
- Khách hàng bức xúc vì giá thay đổi liên tục;
- Khá phức tạp;
- Nguy cơ cạnh tranh xấu về giá giữa các đối thủ.
Mô hình mô tả rõ ràng sự khác biệt của chiến lược giá linh hoạt (Dynamic Pricing Strategy)
5. Chiến lược định giá đánh vào tâm lý
Chiến lược này được ưa chuộng bởi các nhà bán lẻ, thương mại điện tử, Print-On-Demand. Định giá theo tâm lý là đặt giá thấp hơn giá gốc một chút hoặc đưa ra các chương trình khuyến mại hấp dẫn cho người mua hàng, cài cắm vào tâm lý khách hàng rằng họ đang nhận được một món hời.
Cách tính giá
Định giá sản phẩm theo tâm lý có nhiều hình dạng và hình thức. Dưới đây là 3 cách phổ biến nhất để đặt giá với chiến lược này:
- Sự dụng số 9 hiệu quả: $29.99 nghe có vẻ là một mức giá hấp dẫn hơn rất nhiều so với $30. Lý do vì chúng ta đọc từ trái sang phải, vậy nên khách hàng chỉ tập trung vào con số đầu tiên hơn là những con số cuối;
- Tạo khan hiếm giả: flash sale là kiểu chương trình khuyến mại áp dụng triệt để hiệu quả của mẹo tạo khan hiếm giả. Khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng mua hàng của bạn ngay lập tức với những chương trình giảm giá được hứa hẹn sẽ chỉ diễn ra trong thời gian ngắn.
Ưu điểm của việc định giá đánh vào tâm lý
- Thu hút sự chú ý của người mua đến sản phẩm của bạn;
- Đơn giản hoá quá trình ra quyết định mua hàng;
- Mang lại lợi tức đầu tư cao.
Nhược điểm của việc định giá đánh vào tâm lý
- Ảnh hưởng tới hình ảnh hoặc uy tín của thương hiệu;
- Lợi dụng khách hàng;
Cách định giá sản phẩm
Bây giờ, sau khi đã biết tất cả những chiến lược giá và cách sử dụng chúng, đã đến lúc bạn có thể thực hiện việc quyết định giá bán của toàn bộ gian hàng bạn có.
Bước 1: Xác định đối tượng mục tiêu của bạn
Bằng cách xác định đối tượng và chân dung khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp có thể đánh giá nhu cầu và điều chỉnh giá để đáp ứng mong muốn của họ tốt hơn.
Chân dung khách hàng tiềm năng cần có những thông tin cơ bản: độ tuổi, giới tính, thu nhập, địa điểm sinh sống, sở thích, lối sống, nỗi sợ, mối quan tâm hàng ngày.
Bước 2: Nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh tranh
Khi thâm nhập thị trường với một sản phẩm không mới, bạn cần nghiên cứu mức giá của các sản phẩm tương tự mà đối thủ cạnh tranh đang cung cấp. Khách hàng luôn có những mong đợi rõ ràng khi tìm kiếm các sản phẩm tương tự và giá của bạn phải phù hợp với những mong đợi đó.
Nếu chúng khác biệt đáng kể so với mức giá của đối thủ thì phải có lý do rõ ràng cho việc đó. Điều gì khiến sản phẩm của bạn đắt hơn hoặc rẻ hơn?
Bước 3: Đánh giá chi phí của bạn
Để kinh doanh sinh được lợi nhuận, người bán phải kiếm được đủ doanh thu để trang trải cả chi phí biến đổi và chi phí cố định. Chi phí cố định là các khoản chi phí không thay đổi và không bị phụ thuộc vào số lượng sản phẩm bán ra (chi phí văn phòng, chi phí lương, chi phí khấu hao,…); chi phí biến đổi có thể thay đổi tuỳ thuộc vào số lượng sản phẩm bán ra (chi phí sản xuất, chi phí Marketing, chi phí bán hàng,…).
Nếu không tính đủ các loại chi phí, bạn sẽ định giá sản phẩm sai và vô tình rơi vào bẫy “lãi giả” mà không hề hay biết.
Bước 4: Quyết định chiến lược định giá
Đây là lúc để bạn chọn chiến lược định giá cho các sản phẩm. Hãy xem xét tất cả các yếu tố trên, chọn chiến lược phù hợp và điều chỉnh kịp thời theo từng giai đoạn phát triển của công ty.
Bước 5: Theo dõi kết quả
Người mới bắt đầu và doanh nghiệp nhỏ cần thời gian để đánh giá giá trị thực của sản phẩm trên thị trường. Để đạt được thành công về lâu về dài, người bán cần theo dõi doanh số bán hàng và xem liệu mức giá được ấn định có phù hợp với mức mà người tiêu dùng sẵn sàng chi trả hay không.
Có thể chiến lược định giá ban đầu bạn chọn chưa hẳn phù hợp với thị trường và sản phẩm bạn theo đuổi. Tuy nhiên, đừng ngại thay đổi hay sửa sai, quan trọng là người làm chủ phải tìm ra điểm cân bằng lợi ích giữa doanh nghiệp và khách hàng để kinh doanh bền vững.
Lời cuối
Tóm lại, chiến lược định giá đúng đắn sẽ giúp bạn thúc đẩy doanh số bán hàng, tiếp cận khách hàng tốt hơn. Nếu được kết hợp giữa một chiến lược giá phù hợp với một phương án tối ưu chi phí tốt, doanh nghiệp của bạn sẽ được tối đa hoá tỷ suất lợi nhuận.
Một cách để tối ưu chi phí trong ngành Print-On-Demand là hợp tác với đơn vị Fulfillment chất lượng tốt với mức giá hợp lý.
BurgerPrints là đơn vị như vậy, chúng tôi cam kết cung cấp dịch vụ sản xuất nhanh – ship ổn định, sản phẩm và công nghệ in chất lượng cao. Tất cả giúp bạn:
- Tiết kiệm chi phí giải quyết vấn đề phát sinh sau bán;
- Tối thiểu hoá tỷ lệ hoàn đơn;
- Tối đa hoá giá trị đơn hàng.
Để tìm hiểu thêm về dịch vụ Fulfillment và Catalog hơn 300 sản phẩm in ấn của chúng tôi, liên hệ đội ngũ tư vấn viên ngay hôm nay.
————————————
Những bài viết liên quan:
Cách xây dựng kênh TikTok bán POD triệu view
Top 20 sản phẩm POD bán chạy nhất 2023
5 tips hack Facebook Ads cho campaign triệu sale
Liên hệ với chúng tôi:
Fanpage: BurgerPrints – Print On Demand Platform
Group: BurgerPrints VN Community
Telegram: BurgerPrints POD Channel
Youtube: BurgerPrints Inc